為解決賣貨難題，紅木協(xié)會幫助“新時代紅木”優(yōu)秀企業(yè)（紅木百優(yōu)）與客戶實現(xiàn)三個對接。

1.購銷對接表。制作對接表，讓實力客戶與紅木百優(yōu)直接聯(lián)系。

2.購銷對接桌面。將紅木APP添加到現(xiàn)有客戶和潛在客戶手機桌面，與紅木百優(yōu)綁定業(yè)務(wù)關(guān)系。

3.購銷對接根據(jù)地。借助國家植物園體系建設(shè)紅木文化根據(jù)地——籌建“中國紅木館”（珍稀瀕危植物博物館，投資5億），由紅木百優(yōu)共同承建；籌建“紅木大講壇”（現(xiàn)場+視頻），由紅木百優(yōu)共同宣講。

支撐三個對接的基本面是《“新時代紅木”體系》，詳見三個附件，一是《紅木銷售邏輯》，二是《紅木營銷要點》，三是《形勢與策略》。

注：紅木APP二維碼見文件最后一頁。

 

吳勁松  中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會紅木分會會長

2023年，北京

 

參考：

1.《紅木概念框架》

2.《紅木制品原料》

3.《紅木營銷要點》

 

【基本職責(zé)】紅木協(xié)會日常工作

產(chǎn)品競爭，一是信任感競爭，二是價值感競爭。

難點一：紅木制品水太深，沒有把握確定真?zhèn)危拇嬉蓱]，結(jié)果就是不買。

職責(zé)一：讓紅木制品看上去真實可靠，愿買。

難點二：紅木制品定價60萬，如果看上去只值50萬，就會少買；如果看上去值70萬，就會多買。

職責(zé)二：讓紅木制品看上去物超所值，多買。

紅木協(xié)會的日常工作，就是履行兩項職責(zé)，一是幫助紅木企業(yè)在消費者心中建立信任感，二是幫助紅木企業(yè)在消費者心中建立價值感。

 

【基本面】“新時代紅木”體系

通過紅木年會建立“新時代紅木”體系，讓優(yōu)秀企業(yè)得到“三個認可”（消費者認可、傳統(tǒng)文化認可、國際社會認可），實現(xiàn)“三個接受”（公眾接受、資本接受、歷史接受），政治上成為高質(zhì)量發(fā)展“特聘顧問”，國際上成為CITES公約日內(nèi)瓦年會“觀察員”。

【紅木之問】全國一萬戶紅木企業(yè)，能不能找出30戶“好企業(yè)”（消費者認可、傳統(tǒng)文化認可、國際社會認可）？如果能，怎么找，才算公平，才可以讓大家服氣？【“好企業(yè)”推選機制】第一，產(chǎn)區(qū)政府按照“技藝品質(zhì)、傳承創(chuàng)新和生物多樣性保護”三個標(biāo)準(zhǔn)推薦本產(chǎn)區(qū)一流企業(yè)，全國產(chǎn)生108戶“新時代紅木”優(yōu)秀企業(yè)，授牌并列入年報、年鑒；第二，聘請新時代紅木優(yōu)秀企業(yè)負責(zé)人為特聘專家，由特聘專家通過諾獎模式推選50戶“新時代紅木”示范企業(yè)，授牌并列入年報、年鑒；第三，聘請示范企業(yè)負責(zé)人為評審專家，由評審專家通過諾獎模式推選30戶“三個認可”卓越企業(yè)，一是成為紅木產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展特聘顧問，接受國家林草局領(lǐng)導(dǎo)接見并在國家林草局大院合影留念；二是成為CITES公約常委會觀察員，獲得參加日內(nèi)瓦年會資格，代表中國發(fā)聲。——30戶“三個認可”卓越企業(yè)可給予“紅木30強”身份待遇，并進而推選“紅木三巨頭”。

【“新時代紅木”定義征集】拋磚：新時代紅木是一種社會歷史現(xiàn)象，有三個特征，一是以國標(biāo)紅木樹種為材質(zhì)，二是以紅木制品為載體，三是以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、傳統(tǒng)文化和生物多樣性保護為核心元素。

【“新時代紅木”定位描述征集】拋磚：新時代紅木是一桿旗幟，團結(jié)全體紅木人；新時代紅木是一種機制，推選經(jīng)得起公眾和歷史檢驗的優(yōu)秀紅木企業(yè)；新時代紅木是一項使命，讓紅木產(chǎn)業(yè)回歸林業(yè)的懷抱。

【依靠力量】紅木特聘專家是紅木行業(yè)的依靠力量，也是帶頭力量，評審專家以正式代表身份參會，其余特聘專家以觀察員身份參會。

【三個傾斜】新時代紅木優(yōu)秀企業(yè)、新時代紅木示范企業(yè)、紅木30強以及紅木三巨頭，均將獲得政策傾斜、項目傾斜以及資金傾斜的資格，詳見“資源表”。注意：相關(guān)傾斜機會，如申報國家級龍頭企業(yè)、參與政府采購、官媒宣推，均由紅木協(xié)會免費幫助企業(yè)與國家公益資源提供方對接。

 

附一：紅木銷售邏輯

現(xiàn)代社會，最有效的營銷工具，不是公眾號，不是視頻直播，而是手機桌面，即讓客戶主動將產(chǎn)品添加到自己的手機桌面。紅木協(xié)會的營銷使命是：讓紅木APP占領(lǐng)公眾的手機桌面，將紅木制品放在消費者觸手可及的地方。

由于紅木制品的特殊性，紅木銷售并不適宜“柜臺銷售”和“電商銷售”，而應(yīng)該“會所銷售”為主，“沙龍銷售”為輔。

當(dāng)前，優(yōu)秀的企業(yè)大多有自己的大樓、展廳和餐廳，請朋友到“家里”喝茶、吃干果、看紅木家具，這種模式就是“會所銷售”。

沙龍是有主題的社交場所，將主題設(shè)置為與紅木相關(guān)，可以配合銷售紅木制品。

網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是酒桌，即沙龍，而媒體、電商、直播，都只是輔助功能。網(wǎng)絡(luò)是一張超級酒桌，可以隨時隨地與特定客戶“喝酒”聊天，可以長期與所有客戶“喝酒”聊天。最有效率的紅木沙龍，即勸說客戶的酒桌，就是將紅木APP添加到現(xiàn)有客戶和潛在客戶的手機桌面，讓紅木企業(yè)與紅木客戶互相都觸手可及。

 

附二：紅木營銷要點

為紅木行業(yè)、紅木企業(yè)及紅木制品進行口碑建設(shè)。

一、紅木形象廣告語

1.沒人能擁有紅木，你只是見過兒孫的資產(chǎn)。

2.紅木是承載歷史的民族資產(chǎn)，紅木是連通世界的中國力量。

二、紅木價值廣告語

擁有紅木的三個理由。

1.紅木養(yǎng)人旺人、招財納福。紅木樹種生長緩慢，材質(zhì)完美，采天地靈氣，取日月精華，所以，紅木養(yǎng)人旺人、招財納福。

2.紅木是成功人生的標(biāo)配。紅木家具最初是皇宮用品，漸漸擴展到達官顯貴。一個國家事實上由六千精英統(tǒng)治，即兩千政治家、兩千思想家和兩千企業(yè)家。據(jù)統(tǒng)計，每個亞洲國家的六千精英，均擁有紅木制品，所以，紅木是成功人生的標(biāo)配。

3.紅木是回報最高的安全投資品種。紅木制品有四個特點，一是紅木樹種資源稀缺，二是紅木樹種種植周期長（需兩三代人），三是紅木制作工藝復(fù)雜，四是紅木雕刻藝術(shù)價值高。所以，集珍品收藏與藝術(shù)收藏于一體，紅木是回報最高的安全投資品種。

三、紅木企業(yè)營銷

參加紅木年會，參與林業(yè)和草原系統(tǒng)建立的“新時代紅木”體系建設(shè)，成為108戶優(yōu)秀企業(yè)，并進而成為50戶示范企業(yè)，最終成為市場認可的“紅木30強”，“紅木三巨頭”。

四、紅木制品營銷

采用三種模式進行紅木制品營銷。

（一）干果模式營銷

講好紅木與干果的故事。

背景：中高端紅木均采用會所式銷售，待客的茶海上，都擺有干果。

做法：象腦白金一樣，將干果培育成為紅木界符號性禮品，同時構(gòu)建故事體系，將紅木與干果兩個概念綁定，讓公眾購買、消費干果時，聯(lián)想到紅木。

定位：紅木在國民經(jīng)濟中的剛需作用小，推廣紅木，要強調(diào)紅木的文化作用和富民作用，而從人生的角度看，紅木和干果則是自我實現(xiàn)的象征。可采用調(diào)侃式廣告語推廣紅木，如，馬斯洛說：“紅木，撫摸的是自我實現(xiàn)；干果，嚼食的是自我實現(xiàn)。”

（二）手機模式營銷

手機營銷邏輯：打造一款昂貴的手機，服務(wù)高端人群，不掙錢，同時推出多款中低端手機，通過高端手機的品牌影響力帶動銷售，實現(xiàn)盈利。

活用手機模式，大型紅木企業(yè)打造“實用辦公器具”（微品紅木，如果盤、筆筒、紙巾盒、紀念品以及辦公擺件等），服務(wù)普通公眾，不掙錢，同時推出大中型紅木家具，通過微品紅木的品牌影響力帶動銷售，實現(xiàn)盈利，即通過“引流款”培育“價值款”。

（三）英特爾模式營銷

參考英特爾公司Intel Inside廣告語，建立“紅木Inside”營銷模式，即與知名家居企業(yè)合作，在普通家具的特別位置鑲嵌特別設(shè)計的紅木部件，形成“概念紅木家具”。

紅木制品分類調(diào)整為兩類：傳統(tǒng)紅木制品和概念紅木制品，其中傳統(tǒng)紅木制品包括純紅木制品、非純紅木制品和貼皮紅木制品。

五、紅木營銷平臺

1.官方平臺。紅木協(xié)會有三個營銷平臺，一是紅木頻道，二是紅木年鑒，三是紅木峰會。

2.整合傳播。整合主流媒體與自媒體，形成合力。

六、紅木營銷理論

1.融媒體。請點擊《媒體融合是一項緊迫課題》

2.全媒體。請點擊《第12次集體學(xué)習(xí)的信號》

附1：百達翡麗（十大名表之首）廣告

沒人能擁有百達翡麗，你只不過為下一代保管而已(You never actually own a Patek Philippe.You merely look after it for the next generation.)。

附2：馬斯洛需求層次理論

馬斯洛的需求層次結(jié)構(gòu)是心理學(xué)中的激勵理論，包括人類需求的五級模型，從底部向上，需求分別為：生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)。這種五階段模式可分為缺陷需求和增長需求，前四個級別通常稱為缺陷需求（D 需求），而最高級別稱為增長需求（B 需求）。1943年馬斯洛指出，人們需要動力實現(xiàn)某些需求，有些需求優(yōu)先于其他需求。

 

附三：形勢與策略

新時代的黎明期，紅木界內(nèi)外交困。

外：西方攻擊，政府猶豫要不要關(guān)停紅木產(chǎn)業(yè)。

內(nèi)：需求低迷，老板猶豫要不要堅守紅木產(chǎn)業(yè)。

策略：紅木協(xié)會的應(yīng)對策略是，“讓好企業(yè)過上好日子，讓三好企業(yè)融入主流”。

【紅木存亡警報】鑒于紅木產(chǎn)業(yè)在國際社會遭到“質(zhì)疑詬病”，按照中央的指示精神，國家林草局于2021年3月派遣紅木產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研組赴六大紅木制品主產(chǎn)區(qū)（浙江東陽、福建仙游、廣東大涌、河北大城、廣西憑祥、山東淄川）調(diào)研，回答一個問題：紅木是不是應(yīng)該和象牙一樣，“有序停止商業(yè)性加工銷售”？即，是不是應(yīng)該關(guān)停紅木產(chǎn)業(yè)？

【紅木314】包括古典家具、木雕等在內(nèi)的高檔木材制品，都存在三方面問題，統(tǒng)稱為“紅木314”。

1.三個負面公眾形象：水太深、價格離譜、行賄工具。

2.一個負面國際形象：傷害其他國家的生物多樣性。

3.四個負面產(chǎn)業(yè)形象：走私、不環(huán)保、低小散、現(xiàn)金交易導(dǎo)致的偷稅漏稅。

【16字方針】通過16字方針，紅木行業(yè)實現(xiàn)思想統(tǒng)一。

“16字方針”：雙向保護、雙重建設(shè)、分類銷售、價值升級。

雙向保護：生物多樣性保護，中國傳統(tǒng)文化保護。

雙重建設(shè)：“新產(chǎn)業(yè)”碳匯共富企業(yè)建設(shè)、“新農(nóng)村”碳匯共享田園建設(shè)。

分類銷售：純紅木制品、非純紅木制品及貼皮紅木制品，明碼標(biāo)價。

價值升級：紅木的價值由單純依靠材質(zhì)，升級為依靠文化增值，即蘊涵在紅木里的工藝、手藝和文藝。

 

【資料】紅木協(xié)會簡介

紅木協(xié)會，全稱中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會紅木分會，經(jīng)國家民政部批準(zhǔn)，于2011年1月11日成立。

紅木協(xié)會業(yè)務(wù)接受國家林業(yè)和草原局指導(dǎo)，會員由紅木行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、貿(mào)易、科研、教學(xué)等企事業(yè)單位和各地社會團體組成。紅木協(xié)會的宗旨是“遵守國家法律、法規(guī)和行業(yè)政策，維護會員企業(yè)的利益，為行業(yè)的發(fā)展向政府部門建言獻策，推動紅木產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展”。紅木協(xié)會的業(yè)務(wù)范圍是“行業(yè)自律、標(biāo)準(zhǔn)制定、信息收集、技術(shù)交流、咨詢服務(wù)”。

受政府委托常態(tài)化監(jiān)測紅木產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀并提交年度產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告，紅木協(xié)會不是一般意義的協(xié)會，而是執(zhí)行一項特殊使命的機構(gòu)，承擔(dān)著與西方極端環(huán)保勢力做斗爭的政治任務(wù)。

 

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